金投置業(yè)營(yíng)銷部  李倩

9月17日至18日，集團(tuán)公司總經(jīng)理黃偉、副總經(jīng)理陳川華、工會(huì)主席曾云、置業(yè)公司辦公室蔡林、營(yíng)銷部李倩等一行5人赴山東德州樂(lè)陵市和河北滄州河間市，對(duì)浙江澳林控股集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)的項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)群進(jìn)行了考察學(xué)習(xí)。現(xiàn)借此機(jī)會(huì)將我的考察心得分享如下：

一、浙江澳林控股集團(tuán)有限公司基本情況

浙江澳林控股集團(tuán)有限公司總部位于浙江杭州，集團(tuán)及旗下各項(xiàng)目總注冊(cè)資金12億元，是一家跨區(qū)域、跨行業(yè)發(fā)展的集團(tuán)公司。現(xiàn)階段覆蓋全國(guó)16個(gè)城市，業(yè)務(wù)范圍涉及商業(yè)地產(chǎn)、住宅、專業(yè)市場(chǎng)、商貿(mào)物流、購(gòu)物中心、生活超市、城市公共配套開(kāi)發(fā)、工程建筑、金融、電子商務(wù)等，尤其近10年來(lái)，項(xiàng)目主要是在縣級(jí)城市落地，深耕于最前沿，從最初的單一開(kāi)發(fā)逐漸轉(zhuǎn)向綜合運(yùn)營(yíng)，致力打造成“新城鎮(zhèn)綜合運(yùn)營(yíng)企業(yè)”，為區(qū)域提高人居生活品質(zhì)，提供創(chuàng)富就業(yè)機(jī)會(huì)，聚集人氣和人力，提升競(jìng)爭(zhēng)力。總開(kāi)發(fā)營(yíng)業(yè)面積350萬(wàn)平方米，各大市場(chǎng)年交易額總計(jì)突破450億。

核心價(jià)值觀：誠(chéng)實(shí)、用心、關(guān)愛(ài)、利他、講規(guī)則

企業(yè)宗旨：為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值

企業(yè)使命：讓縣城更美好，讓百姓更幸福

澳林積極推動(dòng)政府、企業(yè)、投資商、經(jīng)營(yíng)戶共同發(fā)展，自2007年入駐樂(lè)陵市以來(lái)，與當(dāng)?shù)卣傩展糙A發(fā)展，由120畝起步，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到2214畝規(guī)模，業(yè)態(tài)包括專業(yè)商貿(mào)市場(chǎng)、大型購(gòu)物中心、城市公園、大型住宅群、電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園、創(chuàng)儲(chǔ)物流中心、大型室外游樂(lè)場(chǎng)等率先實(shí)踐國(guó)家提出發(fā)展的混合所有制經(jīng)濟(jì)的號(hào)召，打造全新立體商業(yè)。

澳林曾榮獲“全國(guó)重點(diǎn)培育市場(chǎng)”、“山東省重點(diǎn)項(xiàng)目”、“2012年度全市重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)先進(jìn)單位”、“黃三角經(jīng)濟(jì)區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目”、“德州市“410”服務(wù)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目”、“搜狐焦點(diǎn)2013年度網(wǎng)絡(luò)風(fēng)云榜區(qū)域最佳推動(dòng)力樓盤獎(jiǎng)” 、“德州市十大市場(chǎng)項(xiàng)目”、“樂(lè)陵市頭號(hào)工程”、“商貿(mào)樂(lè)陵示范工程”等榮譽(yù)。

二、澳林公司運(yùn)營(yíng)管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

他山之石，可以攻玉。澳林集團(tuán)的好思路、好經(jīng)驗(yàn)、好做法值得我們借鑒，給我很多啟示，概況起來(lái)主要是五個(gè)方面：

1.深化發(fā)展理念，推動(dòng)三方共贏發(fā)展

“誠(chéng)實(shí)、用心、關(guān)愛(ài)、利他、講規(guī)則”是澳林人的核心價(jià)值觀，這也是他用行動(dòng)和實(shí)踐總結(jié)出來(lái)，窗體頂端

澳林在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，始終堅(jiān)持“誠(chéng)實(shí)、用心、關(guān)愛(ài)、利他、講規(guī)則”企業(yè)核心價(jià)值觀，秉承“建一個(gè)市場(chǎng)、旺一座新城、富一方百姓”的發(fā)展理念，全力整合政府、投資者、經(jīng)營(yíng)戶（業(yè)主）等多種資源，創(chuàng)造多種平臺(tái)，推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。兩天的行程中，調(diào)研組仔細(xì)參觀了澳林集團(tuán)開(kāi)發(fā)的住宅地產(chǎn)、購(gòu)物中心、商貿(mào)城、建材品牌城等多種業(yè)態(tài)。奧林集團(tuán)所到之處點(diǎn)石成金，化腐朽為神奇，將荒蕪之地變成了一座座新城。樂(lè)陵是澳林集團(tuán)的發(fā)家之地，西南一片荒地通過(guò)十年的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為樂(lè)陵最繁華區(qū)域。公司把樂(lè)陵模式逐步復(fù)制到其它縣市，十年二十城，建一個(gè)項(xiàng)目 、旺一座新城、富一方百姓的決心讓人深深贊嘆！

啟示：我們金松集團(tuán)“開(kāi)創(chuàng)，競(jìng)進(jìn)，擔(dān)當(dāng)，為民”、“匯聚資本實(shí)力，繪就城市未來(lái)”核心價(jià)值觀與澳林價(jià)值觀不謀而合，這方面需要我們金松人，特別是一線的金投人要加強(qiáng)學(xué)習(xí)企業(yè)文化及對(duì)核心價(jià)值觀的理解，以“為民”為中心把政府格局、員工齊心、百姓擁護(hù)緊緊捆綁一起，推動(dòng)三方共同和諧發(fā)展。

2．專注核心價(jià)值，驅(qū)動(dòng)企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)

澳林公司隨著市場(chǎng)的變化隨時(shí)在進(jìn)行模式的調(diào)整，由單一向多元化發(fā)展，但公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展堅(jiān)持三大核心，即“資本、團(tuán)隊(duì)、資源”。資本是保障，團(tuán)隊(duì)是驅(qū)動(dòng)，資源是支撐。

在資本保障上，利用盈利模式吸納、匯聚了浙商財(cái)團(tuán)及投資者的雄厚資本，為項(xiàng)目的運(yùn)作提供充裕資金保障。

在團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)上，堅(jiān)持雙線互動(dòng)，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)。一是與專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)規(guī)劃單位、高等院校合作，為項(xiàng)目的定位、規(guī)劃、開(kāi)發(fā)提供多層次的前期專業(yè)支持。二是內(nèi)部人力資源梯隊(duì)的建設(shè)、培養(yǎng)、輸出，尤其是運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，保證公司強(qiáng)大的執(zhí)行力。

在資源支撐上，與國(guó)內(nèi)跨區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，包括義烏小商品城、織里中國(guó)童裝城、永康五金城、各地浙商商會(huì)、中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)等。將項(xiàng)目打造成跨區(qū)域?qū)趯I(yè)市場(chǎng)的承接平臺(tái)和周轉(zhuǎn)基地，共享商機(jī)、貨流、信息流，幫助源產(chǎn)地產(chǎn)品向縱深市場(chǎng)覆蓋。除此外，吸納長(zhǎng)期追隨型主力經(jīng)營(yíng)戶，保證項(xiàng)目建成即開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)即旺勢(shì)。

啟示：金松有政府背景的優(yōu)勢(shì)，但是專業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造和資源充分的整合能力是我們的短板，我們要建立一支高效專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，才能做好資本運(yùn)作。

3．準(zhǔn)確規(guī)劃定位，確保團(tuán)隊(duì)全面發(fā)展

澳林人元老級(jí)人占一半，都是跟隨公司身經(jīng)百戰(zhàn)，但心態(tài)依舊年輕，加入的每個(gè)股東都是從草根走來(lái)，涉足各個(gè)行業(yè)。他們不走簡(jiǎn)單的“買地、蓋房、賣房、撤離”的開(kāi)發(fā)方式，在項(xiàng)目的整體運(yùn)作上公司堅(jiān)持“3：2：1：4”原則，分別代表前期規(guī)劃與定位、工程建設(shè)、銷售與招商、運(yùn)營(yíng)管理四個(gè)部份對(duì)項(xiàng)目成功與否的影響比重。

他們不是簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)只是過(guò)程，他們的目標(biāo)是做專業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商和專業(yè)的商貿(mào)流通運(yùn)營(yíng)商，他們致力于打造專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和階段性可復(fù)制的模式，從業(yè)態(tài)規(guī)劃、商品采購(gòu)、信息整合、營(yíng)銷手段、推廣方式、經(jīng)營(yíng)理念、物流配送、配套服務(wù)等方面全方位打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓投資者增值、讓經(jīng)營(yíng)戶賺錢，讓業(yè)主（顧客）幸福滿滿。

剛到考察地，就被澳林集團(tuán)接待人員的言行舉止所感染。從他們的一言一行動(dòng)中能深深感受到他們身為澳林人的自豪和幸福。非常幸運(yùn)的是，在兩天的考察行程中，董事長(zhǎng)林祈倡在百忙之中抽出時(shí)間全程陪同。林總親和力極強(qiáng)，一言一行都展現(xiàn)出澳林集團(tuán)的企業(yè)文化：誠(chéng)實(shí)、用心、關(guān)愛(ài)、利他、講規(guī)則。林總對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目、每一個(gè)規(guī)劃都流溢出自信和從容。陪同的其他澳林人也是個(gè)個(gè)對(duì)企業(yè)發(fā)展充滿的自信和自豪感，不少人多次說(shuō)到，將永遠(yuǎn)跟隨公司一起發(fā)展。一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的老板能把公司員工的思想凝聚起來(lái)，這樣的民營(yíng)企業(yè)真不是很多，讓人震撼。

澳林集團(tuán)公司高層既有年近六旬的睿智長(zhǎng)者，也有三十出頭的初生牛犢；他們有的與林總之前有過(guò)商業(yè)合作，有的是從公司創(chuàng)立就跟隨林總，從下至上對(duì)公司體現(xiàn)忠心。

啟示：國(guó)企機(jī)制應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，留人才，穩(wěn)人心。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是人才的競(jìng)爭(zhēng)，要將能力與薪酬能掛鉤，有能力的員工探索項(xiàng)目跟投制，增加企業(yè)的吸引力、向心力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4．堅(jiān)持開(kāi)放意識(shí)，推動(dòng)格局創(chuàng)新共贏

澳林集團(tuán)吸引了寵大的來(lái)自浙江、江蘇、福建、山東、河北等地忠實(shí)的投資者和經(jīng)營(yíng)客戶，他們通過(guò)追隨公司的項(xiàng)目不斷擴(kuò)充自已的事業(yè)版圖，從而做大做強(qiáng)。部分實(shí)力雄厚的客戶已吸納為公司的股東，為項(xiàng)目的成功提供多層面的資源支持，技術(shù)支持。

啟示：金松集團(tuán)旗下金投置業(yè)可以探索混合所有制改革，引進(jìn)業(yè)內(nèi)做得比較好的新合作方，形成多層次、寬領(lǐng)域的對(duì)外開(kāi)放新格局，構(gòu)建適合自己的運(yùn)營(yíng)模式。比如探討與澳林集團(tuán)進(jìn)行全方位合作。

三、對(duì)我公司營(yíng)銷工作的合理化建議

學(xué)習(xí)先進(jìn)是為了更好地完善自身，借鑒澳林集團(tuán)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合松滋和公司實(shí)際，本人提出營(yíng)銷工作5個(gè)方面的合理化建議，供參考：

1．堅(jiān)持企業(yè)理念，注重品牌營(yíng)銷

學(xué)習(xí)澳林經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持金松集團(tuán)“開(kāi)創(chuàng)，競(jìng)進(jìn)，擔(dān)當(dāng)，為民”的核心價(jià)值觀，突出“為民”理念，借助松滋沖刺兩先、打造三城的良好經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)和關(guān)注民生的良好勢(shì)頭，在前期城南貨運(yùn)停車場(chǎng)、全民健身中心、青年人才公寓、宇宙航天科普研學(xué)基地、青少年活動(dòng)中心等項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，將政府格局、員工齊心、百姓擁護(hù)緊緊捆綁一起，推動(dòng)三方共同和諧發(fā)展。

從品牌營(yíng)銷到項(xiàng)目策劃，再到直達(dá)消費(fèi)終端的手段，秉承企業(yè)發(fā)展理念，始終確保政府格局、員工發(fā)展和百姓利益一致，在營(yíng)銷過(guò)程中，始終研究并制定合理策略和手段，通過(guò)各種營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等的組合，在企業(yè)核心價(jià)值觀的引領(lǐng)下，使其具體化，并確保多方共贏。

2．堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，注重客戶需求

企業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其要摒棄我們最容易的犯的錯(cuò)誤：以策劃人自己的價(jià)值觀、鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購(gòu)房品味，從而不顧市場(chǎng)反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。

準(zhǔn)確規(guī)劃定位，明確特定的產(chǎn)品有特定的購(gòu)買群體，分析其年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛(ài)好等形成的一定共性，綜合策劃人或開(kāi)發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn)，在搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。針對(duì)松滋客戶群體，分別研究各行政事業(yè)單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村居，外出務(wù)工群體特點(diǎn)，始終以客戶需求為市場(chǎng)導(dǎo)向，準(zhǔn)確出擊。

3．堅(jiān)持整體營(yíng)銷，注重組合策略

要學(xué)習(xí)澳林經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目的整體運(yùn)作上公司堅(jiān)持“3：2：1：4”原則，使得策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排。廣告的發(fā)布、工程的進(jìn)展、設(shè)計(jì)的優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等各個(gè)節(jié)點(diǎn)開(kāi)展產(chǎn)品組合與優(yōu)化，注重組合策略，規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性。

4．堅(jiān)持合作共贏，注重創(chuàng)新發(fā)展

企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都必須深挖市場(chǎng)，誰(shuí)挖掘的越深，市場(chǎng)率占有將越高。人是企業(yè)的動(dòng)力，人才是企業(yè)的財(cái)富，要兼顧合作方和企業(yè)員工的共同需求。

一方面，與合作方的深入合作，能培養(yǎng)忠實(shí)的合作伙伴，給予企業(yè)更廣闊的發(fā)展空間，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，在向澳林集團(tuán)學(xué)習(xí)的同時(shí)，可以創(chuàng)造性地開(kāi)展合作探討；另一方面，對(duì)企業(yè)員工的人性化關(guān)懷，能直接提升企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)造力。

5．堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)建設(shè)，注重內(nèi)部管理

內(nèi)部管理越簡(jiǎn)單越好，復(fù)雜了降低效率。特別是我們國(guó)企要做好分工、落實(shí)、合作、改進(jìn)這8個(gè)字。分工是管理的基礎(chǔ)，一定要做到公平合理，明確適合，職權(quán)明確化，只有大家各司其職、樂(lè)享其事，機(jī)構(gòu)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)；落實(shí)就是完成任務(wù)，對(duì)于職責(zé)分內(nèi)之事，不講困難不問(wèn)過(guò)程只看結(jié)果；合作是指分工不分家，一件事情一人主抓，但需要幫助協(xié)作時(shí)，團(tuán)隊(duì)其他成員絕不能推脫；改進(jìn)就是在實(shí)踐過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、補(bǔ)上漏洞，結(jié)合實(shí)際持續(xù)完善管理方式方法。團(tuán)隊(duì)建設(shè)勢(shì)在必行，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是團(tuán)隊(duì)間的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作作戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)。